Satışta Etkin Alan Yönetimi

Satış yapmak dünyanın en zor işlerinden biridir. Gerçi her iş sahibi kendi işinin zor olduğunu söyler ya, neyse.

Satış yapanların işinin zor olmasının en büyük sebebi değişkenlerin çok olması ve hepsinin ayrı ayrı yönetilmesidir.

Nedir bu değişkenler; müşteri, müşteri ihtiyaçları, rakipler, satış mesajları, pazar dinamikleri, kurallar, satış alanı.

Bu değişkenlerden satış alanı üzerinde biraz durmak istiyorum. Çünkü tüm değişkenler içerisinde büyük resmi görmek ve etkili bir strateji geliştirmek için iyi bir alan yönetimine ihtiyacımız var.

İyi bir alan yönetimi için odaklanmamız gereken kavramlar;

Verimlilik: Amaç çok çalışmak olmamalı. Sergilediğiniz tüm davranış ve planları verimlilik esasına göre oluşturulmalı. Unutmayın ki hepimizin gücü sınırlı, bu gücü iyi kullanmalıyız.

Zaman kavramının iyi bilinmesi: Geçen her bir zaman dilimini belli bir değer yükleyerek doldurmalıyız. Eğer zamanın içini boş bırakırsak verimsizliğe davetiye çıkarmış oluruz. Zamanın yerine hiçbir şeyi koyamayız yani zamanın ikamesi yoktur. Bu nedenle zaman kavramını önemsemek gerekiyor.

İyi bir segmentasyon çalışması: Müşteri sayımız ne olursa olsun mutlaka segmente etmeliyiz. Zamanım sınırlı ve bunu iyi değerlendirmeliyim. Zamanımı iyi bir segmentasyon çalışması yaptığımda efektif kullanabilirim. Çünkü bölümleme yaptığımda neyi, nasıl, ne kadar ve kime yapacağımı anlayabilir ve uygulayabilirim.

Uygulanabilir planlama: Plan, yapılacak iş ya da görevlerin önceden hazırlanma sürecidir. Bunun için size gerekli olanlar:


1. Mevcut veriler

2. Tecrübeleriniz

3. Öngörüleriniz

4. Hedefler

5. Hedeflerin önceliği

6. Araştırma inceleme yapmak

7. Olası riskleri belirlemek

8. Her türlü olasılıkların düşünmek


Doğru hedefler: Planınızı doğru hedeflerle oluşturmalısınız. Bu hedefler mutlaka SMART olmalı. Eğer smart değilse güçlü istek şekline dönebilir, buna dikkat edilmesi gerekli.

Strateji geliştirmek: Bölgenizin verimli değerlendirilmesi için mutlaka stratejiye ihtiyacınız var. Çünkü strateji size ne yapmanız gerektiğini detaylı olarak gösterir, yani bir nevi sizin yol haritanızdır. Doğru stratejiyi oluşturma için ihtiyacınız olan kavramları Harvard Business School şu şekilde belirlemiş.


1. Dış ve iç unsurları belirlemek

2. Bölgenizin SWOT analizini çıkarmak

3. Öncelikli konuları belirlemek

4. Doğru aksiyon planların hazırlanması

5. Plana son şeklinin verilmesi


Eğer tüm bunları adım adım yaparsanız bölgenizin bütününe hakim olur, pencerenizi açar ve fırsatları görür hale gelebilirsiniz.


Aman yukarıda yazdıklarım gözünüzü korkutmasın.


Ama, Ben Size Demiştim Satış Yapmak Zor Diye…

Sevgiyle kalın


Ali Özel